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淘宝店铺回购率超80%日销10万 她用1年做到了
日期:2016年09月14日  文章点击数:

  短短一年,她的淘宝店铺实现了三皇冠,日销10万,累计信用超过6万,微博粉丝也从6万增至72万,一头扎进网红堆里。而ayuko则强调:“我不是网红”。

  ayuko的老客忠诚度较高,甚至会把每期新款全部拍下。据ayuko称,店铺新客的二次回购率能达到80%以上,这一数据让人瞠目结舌。

  ayuko的吸粉秘诀很简单:真实。

  每天早晨,ayuko喝完咖啡后就赶往公司,挑选衣款的面料和颜色,然后试穿版房里的样衣,期间还要录制介绍衣服的视频和直播,并花大量时间在微博上跟粉丝互动,有时忙完一天回到家才会想起叫份外卖。

  在ayuko的生活中,凌晨2点到4点是最好的灵感之源,她会抓住这段无人打扰的时间浏览各大时装网站,提升审美品位。第二天早晨8点,她又会准时起床工作,这就是网红ayuko的真实生活。

  短短一年,她的淘宝店铺实现了三皇冠,日销10万,并累计信用超过6万,微博粉丝也从6万增至72万,一头扎进网红堆里。而ayuko则强调:“我不是网红”。

  从代购起家的网红之路

  ayuko家境优渥,父亲是企业家,从高中开始,她就去澳洲读书,毕业于墨尔本大学。从大学开始,ayuko就在微博上做代购,积累了一批粉丝。不仅如此,12年的海外学习经历,让她有机会接触时尚大牌并积累了审美品位。

  2014年,ayuko回国,应朋友之邀参与到淘宝店铺,选款上架的第一套衣服就销售800件,连她自己都感到惊讶。随后她开始研究淘宝,协助经营一家三皇冠店铺,甚至有网红孵化器找她签约。2015年5月,她决定成立工作室,从零开始打造自己的淘宝店ayuko studio shop。

  “我起步慢,所以要比别人更努力。”ayuko告诉《服饰绘》,每个月有20天都在外面拍照,她会把一套衣服带到不同的城市拍,直到拍出自己想要的感觉和效果。

  店铺起步阶段,ayuko曾一度陷入困惑中。由于她听从消费者对衣服的各种意见,使得衣品的定位被拉低,从而找不到发展方向。ayuko立刻回到澳洲,并请摄影师一起,每天只按自己的想法选款、拍照,慢慢找回了状态。

  2016年首次上新,ayuko便迎来了开门红:衣款大受欢迎,失去的粉丝拉了回来,店铺业绩回升并有所超越。她把这一结果归结为:“关键在于服装的质量和款式。”

淘宝店铺回购率超80%日销10万 她用1年做到了

  用专柜的品质做电商

  ayuko坦言,她的服装灵感主要来源于国外时尚网站资源以及逛街购物时看中的好款。在她看来,很多大牌的衣服不仅有太多人模仿,而且并不很适合亚洲人穿,反而澳洲本土品牌更受欢迎。

  确定款型后,有专门的面料师负责采购,并由ayuko决定衣服的面料和颜色。然后版房会做出第一版样衣,ayuko试穿后再进行调整修改,平均每套衣服都要经过3版左右才会敲定。比起扔给包工包料的工厂,ayuko从设计到生产的每个环节都要亲力亲为,她要寻找自己想要的感觉。

  所有的面料经过质检后才会送到工厂。工厂是ayuko公司唯一外包的环节,他们会筛选杭州本地优质工厂进行合作,并且不是流水线作业,而是从每个工厂中挑最多20个样衣工来制作,类似服装定制。初期,ayuko每次只跟工厂合作五百件衣服,上不了流水线;后来数量虽然增多,但仍然拒绝批量生产,因为他们更想保证质量而非跑量。

  在ayuko的团队中,除了美工、后期和客服,光质检团队就不可小觑:1件衣服会经过3人手,件件贴标质检而非抽检,若产品出现问题就按标追究到员工个人。ayuko从雅戈尔挖来了质检主管,袖口两边轻微对不齐或缝线稍微跑斜的在他手中都会被归为次品。

  据称,ayuko检验的标准近乎苛刻:衣服上有个小黑点都会返厂重做,600件现货中能有1/3被打回去返工,无法处理的就变成次品,绝不发出。但如此高的返工率,让人不禁担忧供应链的稳定性。

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  此外,ayuko采用专柜式的成衣包装:所有衣服在售出前都是挂着存放的,随衣服寄出的有衣架、防尘袋,裤装有裤架,冬季服装还有西装专用的挂袋,一切按照专柜品质,全部顺丰发货。

  如此一来,也提升了ayuko的产品成本。

  ayuko每月上新两次,每次40多个款,且达不到面料要求或拍不出感觉的衣服还会被过滤掉。高标准和定制化导致生产期较长,平均出货周期3个月,每次上新要1周左右才能全部发货完毕,所以ayuko最苦恼的是来自顾客催货的压力,开发周期是ayuko工作室下一步着重优化的环节。

  虽然一期上新要2周左右才能被完全消化,但ayuko为了防止拉低店铺档次,一般宁愿慢慢消耗库存也不会打折。她还很注意产品细节,比如ayuko studio的售后服务卡都是与众不同的钞票手感。

  从目前的店铺定位看,消费者多为25-30岁,购买力较强的女性。平均客单价在400-500元,最高能达到800元,店铺日销在10万左右,每期上新的销售额保持在200万左右。

  ayuko的老客忠诚度较高,甚至会把每期新款全部拍下。据ayuko称,店铺新客的二次回购率能达到80%以上,这一数据让人瞠目结舌。为此,ayuko正在大力发展新客。

  真实是最大的能量场

  ayuko的吸粉秘诀很简单:真实。她的粉丝都知道,这是一个1米58,72斤的普通女孩。

  她和所有网红一样,每天都会跟粉丝和买家互动,回复微博评论,并把发现的问题反馈给工作团队。她还在微博上建立了500多人的粉丝群,对粉丝有问必答,像大家庭一样相处。但比起那些经常抒发情绪,跟粉丝无所不谈的网红,ayuko觉得自己有点闷,很少发与工作内容无关的状态,有话直说,不会“讨好”粉丝。但她认为这是粉丝喜欢她的原因,“把真实的一面给别人,别人会打心底里信任你。”

  随着视频和直播越来越热,ayuko也开始尝试用视频介绍产品。她认为视频的直接解说比文字更生动,而且更能展现衣服的真实品质,因为精修图片往往会给消费者造成巨大的心理落差,影响用户体验。

  不仅如此,ayuko也较早地尝试了淘宝直播和各种直播平台,她分享到微博上的直播有将近20万人在线参与,回放量也有5万左右。有一次,ayuko在拍照期间用淘宝直播了一次煮泡面,竟引来了多达48万的粉丝围观,“这是其他网红不会直播的内容,但却是最真实的网红生活,会让粉丝很有亲近感。”

  当然,ayuko也会去挽回顾客:给一个把衣服洗坏的消费者免费返厂维修,但处理无果后全额退款;在一批裤装出现褪色问题时,无需退货直接补发。Ayuko还要求客服团队学习面料知识,看时尚杂志培养品位,为给消费者提供更专业的回答。

  不做网红做品牌

  “我不是网红。”ayuko认为自己不是靠颜值吃饭,而是用产品说话,因为她的衣服而喜欢她的粉丝要比因为喜欢她而买衣服的人更多。

  “我只是把其他网红花在自媒体上的时间花在了做衣服上。”事实上,ayuko并不缺乏一夜爆红的资源,去年她就收到了真人秀节目、App广告和微电影的邀约,但是她更想通过慢慢做大品牌来吸引人们的关注。

  “一切都来源于产品。产品质量不过关的网红一旦过气后就很难再次爆发。我们的目标不是网红,而是想把一个品牌慢慢做大做长久。” ayuko告诉《服饰绘》,她最欣赏的网红是ANNA,虽然她很少抛头露面宣传自己,但她的衣服都要用抢拍器秒杀。

  即便如此,ayuko会随时关注销售数据和消费者反馈。每次上新,她都会通过数据做复盘,“上期的衣服就没有爆点。”ayuko向《服饰绘》坦言,她总结原因主要是两方面,一是一惯大气欧美风格的ayuko,尝试韩国小清新的拍摄风格不适合相对较成熟的消费者;二是衣服款式过于挑人,特点也不够鲜明。为此,ayuko在选款上做了调整,挑选了一些不太挑人又有自己风格的裙子和重工装饰的衣服,希望给顾客新鲜感。

  临近网络红人节时,ayuko在微博上打出了“有脸没品位也是白费”的标签。在网红扎堆爆红的当下,ayuko也许并不耀眼,但后劲可见。

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